老铁们，大家好，相信还有很多朋友对于多轮报价谈判技巧和采购价格谈判的十三种方法的相关问题不太懂，没关系，今天就由我来为大家分享分享多轮报价谈判技巧以及采购价格谈判的十三种方法的问题，文章篇幅可能偏长，希望可以帮助到大家，下面一起来看看吧！

推销中报价的策略与技巧

一、报价时机的销售技巧

在销售技巧中，报价的时机非常重要。一般要把握“不问不报价，问了也要等适合的时机才报价”的原则。这是因为，在销售中不进行前期有效的产品介绍，当客户还没有被打动，没有产生强烈的购买欲望的时候，如果贸然报价，必然会导致客户感觉到痛苦而拒绝。因此，当客户没有问及价格的时候，说明他一定是没有强烈的购买欲望，此时，销售技巧和话术上一定不要报价，推销员要深化产品的介绍工作，按照《爱达公式》当客户有了强烈的购买意愿后才报价。

当客户询问价格的时候，销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已经有了强烈的购买欲望，此时，销售人员要及时报价，及时成交，以免客户产生厌烦心理。关于客户成交的信号，可以参见《如何识别成交信号》。另一种可能，是客户并没有强烈的购买意愿，只是随意地询问价格。此时，推销员要用销售话术进行拖延报价，比如说：“很高兴您对价格感兴趣，请您稍等，我马上就要介绍到产品的价格。”或者说“您问的价格，要看您所选择的款式，下面我给您介绍一下产品的款式。”，力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透。

二、保护性报价的销售技巧和话术

报价性报价法的销售技巧和话术，是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击，在报价的时候，在价格的两边加上一句产品利益、优惠，甚至无关的话来吸引客户的注意力。

比如：“这是一级品，价格是100元，免收运费。”

“这是最上等的蘑菇，价格是200元，节日优惠给您省了80元。”

三、缩小报价的销售技巧和话术

这种报价的销售技巧和话术，是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来，让价格显得比较小，让客户容易接受

比如一顿的水泥2000元，可以报价成“这种水泥每袋15元。”比如“购买这种产品可以使用一年，相当于每天花一包烟的价格。”

尽管这样的报价最终的结果是一样的，但客户的心理感受却不同。

四、折扣和优惠报价的销售技巧和话术

在报价中，还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大，也是一种艺术。比如，一千元优惠100元，和打一折，都是一回事，但客户的心理感受不同。谋之刃在这里教你个绝招，就是对于大的价格报具体优惠的钱数，显得比较多，比如一万元报便宜一折，客户觉得很少，但如果报便宜1000元，客户会觉得便宜很多。而对于小的价格，则可以报折数显得比较多，比如100元便宜30元觉得不多，但说便宜7折则显得很多。

以上三种销售技巧和话术，是在销售中总结出来的方法，作为一名进取的推销员，只有通过不断的总结和进步，才能发展成为最伟大的推销员。本文由最伟大的推销员网提供。

在商务谈判中,采用的报价方法有哪些

商务谈判的报价策略一、实训目的和要求?实训目的了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识。?实训要求熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。二、谈判情景PET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PET公司产品的生产成本为10，000元／吨，市场平均价格为12，000元／吨，公司制定的保留价格为11，000元／吨，理想成交价格为11，400元／吨。本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步。以免给后续的谈判带来麻烦。此次谈判的成败，直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为PET公司的谈判代表，你将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的。三、操作步骤第一步分析影响价格的因素。市场行情：目前PET市场行情为12，000元／吨，市场基本供求平衡，但海南省目前尚无PET生产厂家，金盘公司PET产品完全从外地采购，本厂产品质量略优于同行业中其他厂家产品。根据国际石油市场行情和PET生产技术，PET产品价格今后走势为稳中有升。利益需求：PET公司本次谈判的利益需求为：以质量优势，追求打入海南省市场。金盘饮料公司则由于目前的经营业绩的下滑，更迫切地追求盈利的最大化，需要尽可能地降低原材料成本。交货期要求：PET公司最短的交货期为7天，金盘公司可能会利用提出交货期的苛刻要求，迫使PET公司在价格上让步。?产品的复杂程度：PET产品在技术及工艺上并不复杂，加上对方是十多年历史的老厂，使用过很多厂家的PET材料，对各种材料的质量应该也很了解。对成本估算相对不难，同时，可以参照的同类产品也较多，价格标准的伸缩性也不大。?产品质量：由于PET公司产品质量优于同行业其他企业产品，PET公司产品的质量优势，可能使金盘公司在同等价格的条件下，乐于接受PET公司的产品。?附带条件和服务：PET公司可以通过传授降低材料损耗、提高材料利用率等专有技术使金盘公司得到更多的成本下降空间。?产品和企业的声誉：PET公司的产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。人们对优质名牌产品的价格，或对声誉卓著的企业的报价，往往有信任感。因此，人们宁肯出高价买名品，也愿意与重合同、守信誉的企业打交道。?交易性质：本次谈判是一次性谈定一年的供应，属于大宗交易?销售时机：旺季畅销，淡季滞销。畅销，供不应求，则价格上扬；滞销，供过于求，为减少积压和加速资金周转，只能削价促销。PET材料市场目前属于供需平衡的状态，且由于国际原油价格的持续上涨，会导致PET价格总体上扬。一次性签订一年的合同，对于买方来说是较为有利的。?支付方式：金盘公司目前虽然业绩下滑，仍有足够的支付能力，金盘公司会提出先货后款的要求，而PET公司为回避财务风险，不能接受对方先货后款的要求，为此可能要作出价格上的让步。第二步?正确认识和处理本次谈判中的价格关系。?本次谈判的卖方PET公司的目的是通过与金盘公司的合作进入海南市场，所以PET公司的主观价格不宜过高。?PET公司的谈判代表要注意启发对方关注己方产品优越的质量，关注PET公司提供的产品之外的技术服务可以给金盘公司带来的好处。诱导金盘公司的谈判代表比较相对价格，为己方争取主动。?PET公司的谈判代表应试图说服对方：良好的PET质量有助于提升金盘公司的产品质量，有助于改善金盘公司产品形象。促使对方由消极价格向积极价格转化，为赢得谈判奠定基础。第三步确定价格谈判的合理范围。根据谈判前期搜集的资料，金盘公司目前的采购价应该在11，800元／吨——11，700元／吨之间。?PET公司的目的是为了进入海南市场，为促成交易，成交价应低于金盘公司目前成交价，同时，根据本公司保留价格11，000元／吨，为了给己方留出更大的谈判空间，为此，确定价格谈判的合理范围应该小于1，000元。第四步选择报价策略。?根据所确定的价格谈判的合理范围，为显示合作诚意，PET公司决定减少报价中的水分，PET公司选择以适中的市场平均价12，000元／吨报价，策略性虚报部分为报价的1％（120元）。目的是为了增加说服力，使对方相信己方的合作诚意；同时，又不失去己方在谈判中的有利地位，防止对方在以后的谈判中对价格产生过高的预期。?PET公司的谈判代表经过分析认为：从目前的谈判地位来看，虽然己方希望通过与金盘公司的合作进入海南市场，金盘公司更希望通过与PET公司的合作获得更多的利益，借此缓解金盘公司亏损的局面，因而，PET公司较金盘公司处于相对更为有利的谈判地位。为了防止金盘公司先以苛刻的低价率先报价，而使PET公司陷入不利的谈判地位，应采取先报价策略，但为了提高本次谈判成功的可能性，要尽可能地说服对方以相对价格及积极价格进行谈判，在谈判开始时不先报价，而是先以雄辩的事实，充分的信息，从不同角度说服对方。让对方了解使用本公司产品将给对方带来的利益，使对方对本公司产品优越的质量及本公司可以提供的降低损耗等方面的专业技术充分信任，并产生浓厚的兴趣。在对方问到时，再向对方报价。?PET公司的谈判代表们经过分析后认为，由于PET公司对金盘公司对本次谈判的预期还缺乏了解，与金盘公司的合作是第一次，为了灵活应对谈判中难以预料的情况，争取谈判中的主动权，决定采取口头形式报价策略。?PET公司为了增加报价的说服力，决定采取对比报价策略。PET公司决定在报价时向金盘公司提供目前国内几家主要的PET供应商，包括金盘公司目前的供应商的有关产品质量和市场平均报价的详细资料，以证明本公司产品在质量和相对价格方面的优越性，增加本公司报价的说服力。四、相关知识?价格谈判中的价格关系价格谈判除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。主观价格与客观价格价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，价格越低越好；似乎这样才占了便宜。其实，这种主观价格，往往是买者的一厢情愿，谈判中双方应该追求的是货真价实。因为，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本，连简单再生产也无法维持。通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”，必然要与卖方的“物美价高”发生冲突，于是卖方就可能为迎合买方的“价廉”心理，偷梁换柱，暗地里偷工减料或以次充好，把“物美”变成了与“价廉”对应的“物劣”。这种“物劣价廉”的粉墨登场，正是价值规律作用。与主观价格相对立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。在现代市场经济的条件下，价值规律是不能违背的，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。绝对价格与相对价格我们把反映商品价值的价格称为绝对价格；把反映商品使用价值的价格称为相对价格。商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。因此，相对价格在谈判中应当受到重视。在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功；而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。消极价格与积极价格日常生活中可以发现，一位老教授不肯花30元买件新衬衣，但愿意花50元买两本书；一位年轻人不肯花50元买两本书，但请朋友吃饭花了100元却不以为然。这两个例子中，前面的“不肯”，说明对价格的反应及行为消极，属于消极价格；而后面的“愿意”，表明对价格的反应及行为积极，便是积极价格。运用积极价格进行商务谈判，是一种十分有效的谈判技巧。谈判中常常会有这种情形，如果对方迫切需要某种货物，他就会把价格因素放在次要地位，而着重考虑交货期、数量、品质等。因此，商务谈判中尽管价格是核心，但绝不能只盯住价格，就价格谈价格。要善于针对对方的利益需求，开展消极价格向积极价格的转化工作，从而赢得谈判的成功。固定价格与浮动价格价格谈判，多数是按照固定价格计算的。但并不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项目的价格确定采用固定价格与浮动价格相结合的方式很有必要。大型项目工程的工期一般短则一二年，长则五六年甚至十年以上，有些原材料、设备到工程接近尾声才需要用，如果在项目谈判时就预先确定所有价格，显然是不合理的。采用浮动价格，其涉及的有关参数，不是任意的，而多由有关权威机构确定，因而，可以成为谈判各方都能接受的客观依据。这样，虽不能完全避免某些风险因素，但比单纯采用固定价格公平、合理得多。就浮动价格进行谈判，主要是讨论有关权威机构及有关公式的选用。综合价格与单项价格商务谈判中，特别是综合*易的谈判，双方往往比较注重综合价格，即进行整体性的讨价还价，有时会常常出现互不相让的僵局，甚至导致谈判失败。其实，此时可以改变一下谈判方式：将整个交易进行分解，对各单项交易进行逐一分析，并在此基础上进行单项价格的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综合交易更符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步磋商，达到综合价格的合理化。?主要商品价格与辅助商品价格价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。许多厂商的定价策略采用组合订价，对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加盈利。例如，某些车辆，新车价格相对较低，但零部件的价格却较高。使用这种车辆，几年之后当维修和更换配件时，就要支付昂贵的费用。?报价必须遵循的原则卖方买方的开盘价对方卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。其次，从人们的观念上来看，“一分钱、一分货”是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高，开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。?开盘价必须合情合理开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价。恰恰相反，高的同时必须合乎情理，能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少诚意，或者被逼无奈而中止谈判；或者相对地“漫天要价”；或者提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤，因而还是穷追不舍。可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。开盘价的报出要坚定、果断，这样能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。如是在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，猛烈地反击，甚至会使我们十分难堪，无法收场。?合理的报价范围商务谈判中的价格谈判，尽管影响价格的因素很多，尽管各种价格关系的运用为谈判者提供了余地，但是，价格谈判毕竟有它的限度，既有它的合理范围。假设谈判为买卖双方，我们用图予以说明。图4-1-1合理的报价范围在上图中，S为卖方的最低售价，这是卖方在谈判中的保留价格或临界点，卖方出售其商品，受其成本和其他因素的影响，有一个最低的价格下限。当然，作为卖方，售价越高越好，不过，这会受到买方最高买价的限制。图中，B为买方的最高买价，这是买方在谈判中的保留价格或临界点。买方购买卖方的商品，受其价值和其他因素的影响，不可能多高的价格都购买，不可能没有一个最高的上限。当然，作为买方，总希望买价越低越好，而这又会受到卖方最低售价的限制。在图中有一个前提：B>S，即买方的最高买价必须高于卖方的最低售价，只有在这种情况下，价格谈判才有可能进行。否则，如果BS的条件下，我们把S-B这两个临界点所形成的区间，称为价格谈判的合理范围。这是交易双方价格谈判策略运用的客观依据和基础。在价格谈判中，双方的保留价格是不会向对方宣告的，交易双方只能根据各种因素和信息，自行确定自己的价格临界点S或B，同时估算对方的价格临界点B或S。而价格谈判的依据，只能是双方的初始报价。一般来说，卖方的初始报价总是较高，不但肯定要高于其最低售价，往往也高于买方的最高买价；同样，买方的初始报价总是较低，不但肯定会低于其最高买价，往往也低于卖方的最低售价。于是，交易双方相继报出初始价格即提出开盘价格后，便在此基础上展开了价格谈判的讨价还价。图中，S’表示卖方的初始报价，B’表示买方的初始，B’-S’区间我们称为价格谈判中的讨价还价范围。在图中，P表示买卖双方达成协议的成交价格。由于P处在S-B区间，亦即SB,卖方或买方就不会接受，并会退出谈判。因此，交易双方能够达成协议的成交价格，必须处在价格谈判的合理范围之内。交易双方共同接受的成交价格，尽管必须处在价格谈判的合理范围，但这并不意味着双方的利益分割是均等的，成交价格P往往不会在S-B区间的中点上，我们把这种情况称为价格谈判中盈余分割的非对称性。造成这种非对称性因素是很多的，其中主要有：双方需求的不同，双方地位和实力的不同，尤其是双方价格谈判策略运用的不同等。所有影响因素将导致双方在价格谈判中让步的不平衡性，从而最终形成谈判中盈余分割的非对称性。现实表明，价格谈判的合理范围，不仅是交易双方价格谈判的策略依据，而且也是谈判艺术的舞台。?报价的形式?书面报价书面报价通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准备，使谈判进程更为紧凑。但书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化。况且文字形式缺少口头表达的“热情”，在翻译成另外一种文字时，精细的内容不易翻译。因此，对实力强大的谈判者，书面报价是有利的；双方实力相当时，也可使用书面报价；对实力较弱的对手则不宜采用书面报价。?口头报价口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。但一些复杂的要求，如统计数字、计划图表等，难以用口头阐述清楚。另外，如果对方事先对情况一无所知，他可能一开始并不急于展开谈判，直到他了解了基本情况才进行谈判，从而影响谈判进度。?报价策略报价时机策略价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。有时，卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，原因往往是此时买方正在关注商品的使用价值。所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。有时，在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。因为此时对方对商品或项目尚缺乏真正的兴趣，过早报价会徒增谈判的阻力。应当首先谈该商品或项目能为交易者带来的好处和利益，待对方的交易欲望已被调动起来再报价。当然，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，否则，就会使对方感到不尊重甚至反感，此时应善于采取建设性的态度，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来。?先报价的利与弊先报价的有利之处在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种计算机每台FOB1000美元，那么经过双方磋商之后，最终成交价格一定不会超过1000美元这个界线的。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价FOB某货物1000美元一吨，而买方心里却只能承受400美元一吨，这与卖方报价相差甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。先报价的弊端在于：一方面：对方听了我方的报价后，可以对他们原有的想法进行最后的调整。由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。正如上边所举例子，卖方报价每台计算机F0B1000美元，而买方原来准备的报价可能为1100美元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改其原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于1000美元。那么对于买方来讲，后报价至少可以使他获得100美元的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方的按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是：采取一切手段，集中力量攻击我方的报价，逼迫我方一步一步地降价，而并不透露他们究竟肯出多高的报价。?何时先报价利大于弊一般来讲，我们要通过分析双方谈判力的对比情况来决定何时先报价。如果己方的谈判力强于对方，或者与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价就是有利的。尤其是当对方对交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利益更大。因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑是利大于弊。如果通过调查研究，估计到双方的谈判力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。如果己方谈判力明显弱于对方，特别是缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价，因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对己方的报价作哪些相应的调整。以上仅就一般情况而言，何时先报价利大于弊。有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵循。比如货物买卖业务的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，经过几轮磋商后再告成交。相反，由买方先出价的情况几乎不存在的。?报价表达策略报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言在报价时的使用，都是不适宜的，因为这会使对方感到报价不实。另外，如果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应明确告诉他：“一分价钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开始让步。?报价差别策略同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”，价格则不宜下降；旺季较淡季，价格自然较高；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。?报价对比策略价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。报价分割策略这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。

采购价格谈判的十三种方法

价格谈判是采购工作的重要内容，你可以说讨价还价不叫谈判，但是采购工作离不开讨价还价。价格谈判取得成功的有效途径，是充分了解产品的价格构成，做好成本分析。除此之外，了解一些供应商或者商家的定价策略和方法，更有利于我们在价格谈判中做出正确的应对措施。

一、同价销售术英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。二、分割法没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式：1、用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”2、用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍!”▲记住报价时用小单位。三、特高价法独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。▲如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。四、低价法便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。▲在应用低价格方法时应注意：(1)高档商品慎用；(2)对追求高消费的消费者慎用。五、安全法价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。▲在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。六、非整数法差之毫厦，失之千里。这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。▲实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。七、整数法疾风知劲草，好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。▲对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。八、弧形数字法“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。▲在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死”同音，被人忌讳；7字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。九、分级法先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500—800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200—300法郎上下。▲商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。十、调整法好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5—6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。▲企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。十一、习惯法在不变化中求变化。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。▲当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。十二、明码法维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来‘新华’的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。▲“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。十三、顾客定价法自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。▲目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，毕竟。一些人的素质还是不高。

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政府采购:竞争性谈判 几轮报价

政府采购的竞争性谈判一般进行两轮报价，一般以第二次报价作为最后报价。

按照《政府采购法》规定，竞争性谈判的操作程序为：

（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

（二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

（四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

扩展资料：

转为竞争性谈判：

出现符合财政部18号令第43条规定的情形需要采用竞争性谈判采购方式的，按下列程序执行：项目负责人与采购人进行沟通，征得采购人的同意；项目负责人向负责该项目的评标委员会解释财政部18号令第43条有关规定的内容；

1、由该项目的评标委员会对该项目集体出具“招标文件没有不合理条款，招标公告时间和程序符合规定”的书面意见，并同意改用竞争性谈判采购方式；

2、项目负责人将上述书面意见作为“改变采购方式申报表”的附件，一同报请政府采购管理部门批准；

3、经批准采用竞争性谈判采购方式后，原招标文件变更为竞争性谈判文件，原评标委员会变更为竞争性谈判小组。项目负责人须将评标委员会和主管部门批准的意见向所有参加投标的供应商通报，并要求其授权代表签字确认，同时向其宣布竞争性谈判的流程。

参考资料来源：百度百科-竞争性谈判

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