家居建材市场营销方案策划

随着经济的发展，建材消费也变得越来越普遍，为建材市场营销做好方案策划，可以更好地完成销售目标。下面是由我为大家整理的“家居建材市场营销方案策划”，仅供参考，欢迎大家阅读。

家居建材市场营销方案策划（一）

一、活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题。

2、包装活动主题。

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块：1、人员安排；2、物资准备；3、试验方案。

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

要对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

家居建材市场营销方案策划（二）

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：

一、建立小区推广队伍

成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。

3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。

4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

三、进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房。

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房。

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘。

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅。

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

四、评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻。

3、与其它行业品牌联合进驻。

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

1集资房。

作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

2商品房。

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。

②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

3拆迁户/出租楼盘。

①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。

4小别墅。

注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

（二）不同时期的宣传方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。

五、进驻前的准备

物料清单：

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。

4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

7、小礼品：赠送给业主。

8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。

9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。

六、正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻。

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。

在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。

（二）异业联盟，联合进驻。

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻。

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

七、接待与介绍产品

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

八、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是xx品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

九、参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

十、接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间是周六、日。

十一、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

十二、家装课堂

与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。

十三、接受预订

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案。

十四、团购

团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式：

一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。

十五、小区回访

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

十六、口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟；然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题需要深挖一哈，叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，形成个小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为辅助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户。

所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受。

装修客户的信息应该怎么寻找

一般来说，无论在做什么行业都是需要有用户客户的来访，如果没有客户的话就要去挖掘客户的信息资料了，那么你知道装修客户的信息如何寻找吗?以下是我为你整理的装修客户的信息如何寻找，希望能帮到你。

装修客户的信息如何寻找之小区内寻找

一、新交房小区

新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以业务员一定抓住小区交房这个机会。

首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。

其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作公司应该配合业务员做好!接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来量房，将所有户型都量出来，做出详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几种基本的家装套餐;也可以提前设计好几种户型的方案，将这些资料组合成一本《业务讲解图册》，每个在小区活动的业务员人手一本。

业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作，比其它公司的业务员就更具备竞争力，因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。有的公司反映说小区业务不好做，我想不是业务不好做，而是公司只求结果却不做前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。

为了配合业务员在小区开展工作，公司应该集中所有人力，想尽办法在小区交房以前，签下一个或两个单，价格低一些也没有关系，因为这是样板间工程，有了样板间在小区做业务的说服力就更大了。

业务员在新小区交房期间，公司应该派出多名设计师协助，让客户等待量房的时间最短化;同时，业务员应抓住交房期客户量大的机会，争取接触到更多的客户。有时会出现这样一种情况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那业务员就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时，要想办法把客户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样。很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多，那就是因为前期没有进行很好的“客户储存”。

二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍

业务员在做小区业务的时候，有时可以利用公司已经开工的工地，发展客户资源。主要方法就是以公司新开工工地为中心，经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们到施工工地去参观，大部分客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，业务员抓住这个机会，接触客户的概率就比较大，一旦客户参观完施工工地以后，可以领他们再去看看其它的工地或样板间，并带领客户上公司参观。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。

有很多业务员却没有利用好公司已经开工的工地，不去抓与工地最近的客户，却去舍近求远，在小区交房期间跑几天，然后就到别的小区去了，没有对施工工地进行精耕细作，从而浪费了很好的业务资源。

装修客户的信息如何寻找之客户电话名单的打听

电话营销是现代发展起来的一种营销方式，它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前，最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码。家装客户的电话号码有以下几种搜集方式：

一、从售楼员处搜集

售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。业务员要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：

1、尽量搜集客户留下的固定电话，因为手提电话号码经常更换的机会较大，而固定电话一般不会频繁更换号码。

2、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。

3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就能立即从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。

二、从物业公司处搜集

从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一翻研究，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种“电话恐惧症”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。

三、从工人处搜集(物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工)

在不能大量搜集电话号码的时候，可以采用集少成多的办法，与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的电话号码，如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。

四、从其它同行处搜集

第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作，彼此共享客户电话资源，也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，就是你的电话资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉，所以要慎用，特别重要的号码，就不能与别人共享。同时，同行之间也应建立一种潜规则，就是不能将号码泄露给对方的同行，每个业务员都应遵守这种约定。

五、从房产中介公司搜集

现在各个城市都有一些房产中介公司，业务员也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的电话号码。

在客户电话名单作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户电话名单，通过电话联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的电话基本功的业务员，很难吸引客户。所以业务员要苦练打电话基本功。详细电话营销训练技巧见设计师教程《设计生活》。

装修客户的信息如何寻找之掌握团购信息

一、提前搜集团购单位信息

由于团购需要长期的组织准备工作，所以业务员必须提前对市内所有小区的团购单位或合资建房信息有全面了解，家装一切工作，必须以信息搜集为前提。

还是要回到前面所说的楼盘搜集上来，在搜集的信息资料当中以下几项是必不可少的：

1、团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少

2、是否有单位领导的房子，他们都在哪栋楼，有多少套房子，户型面积是多少

3、什么时候初步竣工，初验是在什么时间

4、集资建房中建筑商与原单位有没有关系，能不能借助建筑商的关系

5、单位的具体位置，项目的总负责人是谁，现场负责人是谁

6、团购房当中谁是发起人，谁是具体落实者

二、单位团购组织方法

团购的具体组织工作是和团购数量有很大关系的，如果是20户以内的，就属于小规模团购，可以采取单位招集团购或者在公司内部举行活动;20户以上乃至上百户以上，就属于大规模团购。大规模团购就要采取相应较为完善的策略。

1、首先找到单位负责人，至少是项目的负责人，通过他取得关系的突破

2、最好能将团购装修变成工程装修，这样就不会丧失任何一个客户

3、在接触单位高层领导之前，不妨先认识一些单位基层人员，通过他们进一步了解单位的情况和领导的具体信息，为与领导沟通找到更好的策略

4、对于比较有影响力且对团购又比较热心的中层领导，可以许诺相当的装修优惠，最好让他去做团购的组织工作，把他变成你的业务员

5、如果经过前期沟通以后，单位对团购比较有兴趣，但内部意见还不是很统一的话，就要在适当时间，组织一次单位团购装修说明会，推出各项优惠的团购措施，最好让一些领导带头交纳订金，以形成一种团购的火热气氛

三、家装团购的准备工作

1、准备设计方案，至少每种户型要推出两至三套比较经典的方案

2、准备预算或套餐，因为如果单独每户做预算，很可能就会因个人的需求不一使团购中途夭折，或发生其它的意外，影响团购的质量

3、准备材料合作单位，集中更多的优势

4、准备一些家装“托”，最好以单位比较有影响力的人物为“托”

5、与单位领导或较有影响力的人沟通，将团购信息做成《单位团购装修手册》，每户一本，在团购现场发下去(最好不要提前发下去，以免夜长梦多)

6、要做好两手准备，一旦大团购不成功，可以组织小团购

7、将所有的成员联系方式都记下来，以备团购不成功，再单户联系

8、要做好团购的保密，防止其它公司参与进去。

装修时与客户谈单的注意事项

1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答?

回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：(1)大概的设计方案;(2)所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比;(3)装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答?

答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：(1)材料的等级;(2)工艺标准;(3)工程质量;在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答?

答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答?

答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答?

答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目(如铺墙地砖)使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答?

答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答?

答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

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不吐不快装修大半年遇到的建材猫腻

在和装潢材料商接触了半年多后，慢慢地知道了不少材料销售中的猫腻，我将这些猫腻整理了一下，一项项地揭开盖子，给大家购买材料时作参考。

建材销售猫腻大全

木材、板材销售中的猫腻

计算器、卷尺和木工

1、用一把特制的卷尺。

通常是标尺为10厘米的，实际长度只有9厘米，少10%。如果一次购买3000元木料，那么无形中就多赚了300元。木匠一般都知道，但他们不会说。

2、体积的计算

即使自己和木工一起去买木料，但是也不一定会全程跟着计算木料的体积。这时候，JS往往会直接将木料的长度乘上宽度，乘乱将面积当体积报给用户，结果可能会化了双倍的价格买了木料。比如长4米、宽0.25米、厚0.05米的木料应该计算方法是4*0.25*0.05＝0.05立方，但只要你一疏忽，他们就会算成4*0.25＝0.1立方，相差一倍。诸如此类的计算方法的猫腻还有很多。

3、木料的厚度不足0.05米的按照0.05米计算，美其名曰“行规”。

4、如果购买者者自己不带计算器，即使带了计算器也不会怀疑计算器有假有遥控。遥控器一般放在口袋里，计算器在运算过程中，按一下遥控器加10%，按两下遥控器加20%。如果用他们预先准备好的计算器，只要对方按的次数一样，怎么算结果都会是相同的。

5、木工

木工在买木料和板材中吃回扣。

据卖木料的JS称，99%的木工都吃回扣，还有1%的没吃到会和销售商有纠纷甚至打起来。他们只要在购买时看到销售方动用以上大法不揭穿，出门后转个身就能去把回扣拿了。

销售中的鱼目混珠

板材的好坏除了木质外还有诸多因素，如甲醛含量（甲醛是2002年国家技术监督局明令禁止的十项建材行业超标的一项），板材中的甲醛主要来源于胶水，一些低劣的板材甲醛含量超过国标的100%，单这项就可比用标准胶水的板材生产成本低了十元之多，且对人体有极大危害；如果做龙骨的木材没有烘干，会造成上地板起拱、暴漆现象严重。

有的JS把低价位的板材当高价位的叫卖，如万祥牌细木工板有60元与78元之分，而JS完全可用60元/张的板材卖78元，普通的消费者没有这些鉴别能力。

销售中的“连销同盟”

主要是指一些木材、板材销售商，多为同乡或好友，为了谋得更高的利润，聚在一定区域，相当默契地咬住高价位，即使你一家家问过去，也是差不多的价位，因而认同了这个高价以为市场价就是如此而被宰。

销售中的“欲擒故纵”

老奸巨猾的JS容易摸透购买者心理，从而以“欲擒故纵”的手法，谋得高利润。比如说，你知道一张万祥牌细木工板的价位是60元，但你总不知道中纤板、石膏板、饰面板和三厘板五厘板的价格吧，JS就会以55的价格将万祥牌细木工板卖给你，取得信任，然后又把中纤板以80元/张（实为40元）卖出，买得越多，损失越大。

木工的小把戏

时常会有人带着老实巴交的木工去买木料，却不知黑心的木工暗地里吃回扣。通常木工在市场里逛一圈，你以为他是在看木料，其实他是在摸回扣率，一个眼神就能达成协议。

恶劣的搬运工

买了板材要运输要搬上楼。通常现在的装潢队号称是技术工人，搬木材这种活是很少有人干了。所以往往在买木材之前，工头会“提醒”你，在市场里找好搬运工。在买木材时，就会有好多搬运工象苍蝇一样盯着，往往忍不住就化了很低的价格谈妥搬运工钱。

但木材运到楼下，搬运工搬了20%的货之后，就会来事了。或说东西太多，工钱低了，往地上一坐，就地起价，会把搬运费翻倍，这招尤其在天色在变，看着就快下雨的时候特别有用；或者说木料太长，无法搬运，要木工把木料都锯短了再搬，但是你若是塞100元过去，再长的木料也能搬上去；或者说肚子饿了渴了搬不动。在某个区域内搬运工通常是一个地方来的，即使你不用他们，也无人可用，因为他们都是老乡。

再加个猫腻的

双头卷尺，给你看的长度是标准的，量的时候卷尺里还有个头，是少10%的。

木线条的那点事儿

说说配木线条的事，偶家的工头跟我说，既然买了天然胡桃木饰面板就得配天然的胡桃木线条做门窗框，先陪我到BQ买东西时看样品，1.5cmX6cm规格的美国黑胡桃木线条42元一米，而工头说外面做最多20几块。

偶叫他陪偶到外面订，他帮我约了一个据说是在BQ设摊的JS，工厂就在BQ汶水路店旁，那天JS带了几块样品上门谈，让偶挑（后来想想这招真毒，是在试探偶的眼力，如果真是菜鸟，呵呵，立马斩你没商量），偶哪里懂啊，只能听JS胡侃，色莫南非黑胡桃，国产黑胡桃，美国黑胡桃。。。然後就说正宗的美国黑胡桃木线条要28元/米。偶看JS信誓旦旦的保证真货，还有工头的推荐，就爽快的签约了。交货那天，拿来几捆有的有色差，偶也没很在意，反正JS答应不好就换。还是当时另一个在场的JS（做大理石的，呵呵，又是另一个故事了）眼尖，说木线条尺寸不足，一量，5.7x1.3，这一少就是近20%啊！电话交涉后，JS答应按实际尺寸打折，虽说让了偶一步，但也使我对JS产生了信任危机，多个心眼，叫木工锯了一小段放在身边。过了几天，到宜山路兴力达买瓷砖时，看到门口有个做木线条的店铺，就顺便进去把木线条拿出来让他们检验，竟然咬定是假的，偶叫他们给了偶一块正宗的参照，果然差很多，偶也让锯了一块带回来，然后就把JS叫来让他自己看，开始他还一口咬定都是正宗的，我说为什么差那么多，JS竟然类比道，人参还有高丽参和西洋参之分呢！偶倒！当然最后铁证如山，JS还是承认了，以对折价给了我，而这个价也是偶事先故意透露给工头听的，看来还是不幸遇到了联档码子。

TX们要是买实木线条千万要警惕啊！那个做了8年木工，又干了10几年装修的工头竟然告诉我，至今为止，他只碰到过一家用正宗美国胡桃木的东家，天！剩下的全都不是啊！

还有所有买大理石的js，会用各种加工费来另外加钱，十分可恶。

板材的猫腻

猫腻一

板材厚度：进口板基本在2CM左右，国产的从1.4~1.8CM不等，厚度不等，其价格就不相同了。因此同样质量和花色的板，JS开价不同，因此买的时候就要问清楚厚度。

猫腻二：加工精度不同

国产板加工精度不行，同一批板材有的厚1.5CM，有的厚1.6CM，长宽尺寸有偏差，给泥工安装增加困难，导致施工质量差。产生的原因无非是设备跟不上，设备越差，其价格就越低。

我买木料时就很不爽,拿着从别的tx的清单,每样先砍单价,砍到和tx的单价差不多了,总价算出来3600多,再砍,砍到3000块成交,开始锯时,才发现总价应该只有3400,JS多算了200块,再和他搞,JS不肯让步,最后只再多要到一张夹板,工头躲在边上,根本就不来帮我,NND!

买地板时,没赶上团购,又不喜欢蚁木,后来是自己去喜盈门富得利买的巴劳素板,只砍到143/平,去厂家挑板子最后是叫木工去的.由于正好碰上下雨天,实在仓库里开着灯挑的,结果有些色差比较大.

猫腻三：抛光设备

板材都有抛光度，有的可以达到110度，有的只能达到70度，因此抛光设备不好，同一块板子就有不同的抛光度，看起来效果就不相同。

猫腻四：以次充好

门店看样是一级板，给你用的确是2级板，从色差、加工精度都有所区别。

猫腻五：大材料不赚钱，小材料赚钱

大材料（大板、工程板）基本是实价+损耗，但损耗的材料可以加工成线条、镶边等，这些就是他们可以尽赚的。

猫腻六：以假乱真

用663染色成四川红，价格区别100元/平方

鉴别染色板要看板侧边，如果与板面颜色相同的（未抛光的情况下），就是染色的，一般未染色的边都是发白色的。染色板看起来比较呆板，时间长会褪色。

猫腻七：制作方式不同

大理石线条一般都采用荒料磨成，成本高，质量好但有些JS则采用板材粘贴再磨成线条，凹凸感差，但价格要低很多。

猫腻八：磨边

磨边要很好的手艺才行，一般都是石材厂的老师傅做的。有些材料商则用小工磨，结果高低不平，光泽不一，成本下来不少。

磨边还有水磨和干磨之分，水磨质量好，干磨质量差，光泽度更差，JS则在干磨的地方搽油，期望能够达到水磨的效果，获得更高利润。

猫腻九：产地不同

以大花绿为例，有国产、台湾产、希腊产的，价格各不相同，门店看样是进口的，用却是给你的国产的。

同样是大花绿，深色的要比浅色的贵，这里也是捣鬼的地方。

猫腻十：修补术

有的板上有瑕疵，JS就用铅笔修色，打蜡。

有的板有细微裂缝，JS就用大理石胶加颜色修补。

这样二级板可以卖到一级板的价格。

开关插座的销售猫腻：

西门子鉴别真伪

1、价格：“西门子办事处限定的最低零售价格是7折，西门子开关插座的零售成交价格应该是指导价的62～65折，低于62折销售的零售商通常进价就在62折左右，所以掺假可能性很大。”

这个价格尺度是你的供货商给你的吧，别一看到别人的价格低就说别人的是假的。现在总代理给一级销售商的进价就是6折，而一级给二级经销商的价格就是6。2折，出现假货的环节就在二级向下了，当然超市是除外的，因为他们是一级销售商的进价，卖价高而已，不能等同。

2、“面板光泽度：西门子面板光泽度好，假的表面不光滑、暗，而且做工粗糙。”

这一点有点道理，但是这是很少的一部分，现在市场上仿冒的和真的在外观上、质地上相差无几，我们去年就在这一点上碰到过问题。

3、“最重要一点，在卸下开关外框后，里面开关的两侧喷有电脑喷码，真的开关喷码是断断续续的，比如“---”，但是假货的喷码是连续的，比如“－”。”

这是典型的喷码处理的针打方式，很简单，如果是假冒的完全可以处理的，这一点不可以作为是否假货的判断依据。

4、“目前西门子假货经常出现在电话、电脑插座比较普遍。一般经销商会把西门子的空白面板或者小一开面板的内芯拆掉，然后装上假的电话、电脑内芯。鉴定方法是：在开关的两侧电脑喷绘数字不一样，例如西门子电话喷绘是5TJ0100，而假的西门子电话喷绘或许会喷5TJ0500或ECCE、ECCE22、ECCE33。”

这一条很可笑：5TJ0100为西门子的。。。。，什么都不是，而是5TG0100，5TG0100代表的是型号，是单联电话插座（美式带保护门四线）的意思。而5TG0500是指的是空白面板的意思，电话的插座不可能印空白面板的符号的，我想造假者不可能连西门子的介绍也不看吧。同样也不是ECCE、ECCE22、ECCE33，而是1CC1、1CC122、1CC133，1CC1---雅白，1CC122—彩银，1CC133---金棕色.

首先是关于PPR管的价格，很多会员反映自己到市场上就能谈到很低的价格。以皮尔萨6分管为例，团购目前搞优惠活动是12元/米，有的经销商可以给到11元/米。其实这是经销商常用的手法：在一般消费者比较关心的主材上报个极低的价格来吸引你，这个价格甚至可能低于他的进货价，然后在大家不太会注意到的或者不太清楚价格的配件上报个高价，把钱挣回来。接头等配件在水管的总投资中占到大约50%，很多经销商就是在这里面做文章。

另外现在也有会员反映即便加上配件的价格还是比较低，关于这个问题我们做了不少调查，情况是：根据我们的供货商提供的资料表明，很多装潢公司和零售商（包括一些很大的公司）从总代理订购的单子里水管和配件的比例明显不符，经常是订购一两万水管的同时才订一两千的配件，那么剩下的配件缺口怎么解决呢？其他牌子的配件来充数！另外，甚至拿一些假的配件充数。

防水材料生产厂家有哪些

1.固莱：固莱建材有限公司，从事建材行业多年，一直注重产品的研发和生产。

2.蒂贝贝尔：广州市蒂贝贝尔建材有限公司，是一家专业从事新型环保放水补漏与环保粘结剂及干粉砂浆的研发、生产、销售于一体的大型企业

3.粤刚：上海粤刚建材有限公司，是一家主打防水涂料的公司，其中，公司发展生产的产品还有背胶、瓷砖胶系列产品

4.西洛咖：湖南西洛咖建材有限公司，是一家新兴的专业从事防水建材的公司

5.家彩：主打防水涂料建材

6.固水宝：公司主要经营防水涂料产品。经过过去的扩张，其产品包括防水涂料、瓷砖粘结剂等产品

7.德高：德高（广州）建材有限公司，成立于1998年，经过20多年的发展，德高中国已成为中国特种砂浆行业的佼佼者

8.东方雨虹：北京东方雨虹防水科技有限公司是一家主要从事防水涂料产品的公司。经过历次扩建，产品包括防水涂料、瓷砖粘结剂等产品

9.卓宝：深圳卓宝科技有限公司，是中国建筑已经防水协会副会长单位、主席团成员单位，首批国家高新技术企业。产品包括防水涂料、瓷砖粘结剂等产品

10.科顺：经过20多年的经营和发展，科顺防水科技有限公司。，公司已发展成为以提供综合防水解决方案为主营业务，集工程建材、民用建材于一体的综合性建材公司，经营范围覆盖国内外

以上排名不分先后，仅供参考，谢谢。